25 Let

Obvladujemo ključne trenutke nakupa?

19. jun 2017

Kupci danes vedo in pričakujejo več. Tehnologija, računalniki, mobilniki in svetovni splet so popolnoma spremenili potek nakupovalne poti. Potrošniki danes prestopijo prag salona »oboroženi« s številnimi podatki, ki jih včasih niso imeli. Raziskujejo in primerjajo znamke, modele, cene in mnenja drugih kupcev. In kateri so ključni trenutki, s katerimi se kupec na svoji potrošniški poti sooča? Kaj se sprašuje, ko se odloča za nakup?

Ste recimo vedeli, da kar 82 % uporabnikov pametnih telefonov uporabi telefon za pomoč pri nakupni odločitvi tudi takrat, ko so že v trgovini? Pametni telefon je razbil dan potrošnika na stotine delcev v realnem času, ki jih imenujemo »mikro momenti«. Pri Googlu so od uvedbe oznake »Google Mobilnikom Prijazno« beležili podatke, kako so mobilniki v zadnjih letih spreminjali potek nakupovalnih poti, in na osnovi tega izluščil štiri mikro momente oziroma odločilne trenutke.

1. »Želim si vedeti«: v letu 2016 je v primerjavi z letom 2007 kar 65 % več potrošnikov iskalo informacije na spletu.

2. »Želim poiskati«: v zadnjem letu se je podvojilo število potrošnikov, ki v danem trenutku iščejo bližnje lokacije.

3. »Želim storiti«: v zadnjih letih je mogoče opaziti bliskovito naraščanje ogledov t.i. »kako« vsebin na YouTubu.

4. »Želim kupiti«: kar 85 % uporabnikov mobilnikov išče informacije na pametnem telefonu, preden se odloči za nakup.

Poznati želje stranke – bolj kot jih pozna sama

Želje in nakupi se oblikujejo ravno v teh mikro momentih. Ob vedno večji uporabi mobilnikov pa se v večini primerov zaključek prodajne proti še vedno praviloma vedno zgodi na fizičnem prodajnem mestu – v našem primeru v salonu. Četudi opremljen z veliko informacijami ima kupec povečini na zalogi veliko vprašanj – tudi takrat, ko se odpravi k nakupovanju k podjetju, ki ga že pozna. Želi si biti prepričan, ali je njegov nakup pametna odločitev. Prodajalec je tisti, ki mora vedeti, kaj si kupec želi – celo bolj kot stranka sama. Bodimo pripravljeni, odzivni,  koristni za stranko in učinkoviti.

Prodaja je odgovor na kupčeva vprašanja, zato si poglejmo najbolj tipična vprašanja oziroma pomisleke kupcev, na katere moramo imeti pripravljene odgovore.

1. Ali to res potrebujem?
Zdi se precej preprosto vprašanje, ampak je v resnici poglobljeno. Kupec se vpraša na primer: »Ali izdelek res rabim zdaj in ali je to pravo podjetje ali znamka za nakup? Kaj se bo zgodilo, če tega ne kupim sedaj? Kdo vse še prodaja ta produkt?«

2. Si tega res želim?
Velikokrat se zgodi, da želi prodajalec prodati veliko več, kot je kupec pripravljen sploh sprejeti. Prepoznati moramo potrebe in želje. Ne prodajajmo na silo, ponudimo jim najboljše od tistega, kar si želijo.

3. Si to lahko privoščim?
Ko se kupec vpraša: »Ali si to lahko privoščim?«, morate vedeti, da za tem stoji več kot le plačilna sposobnost. Sprašuje se tudi o tem, ali je to kar kupuje, vredno njegovega denarja. Zato mu vedno ponudite odgovore, ki bodo upravičili njegov nakup.

6 blagovnih znamk pod isto streho